- Recuerda que lo está en cursiva en azul no se copia.
Si salimos a la calle y nos fijamos en la ropa que llevan las personas nos daremos cuenta de los diferentes estilos. Unos visten más clásico, otros prefieren ir más deportivo, los hay que prefieren una moda más juvenil y a otros les encanta una ropa más llamativa. Conocer estos diferentes estilos o preferencias de los consumidores es vital para una empresa de ropa, ya que si ofrece sólo un tipo de ropa muchos de estos grupos no estarán interesados.
1. El público objetivo
A. Concepto
El público objetivo es el conjunto de consumidores a los que se dirige una empresa con el objetivo de seducirlos con un producto o servicio determinado. Definir correctamente el público objetivo es clave para que la empresa sea rentable y tenga éxito.
En el año 2014, Telepizza lanzó la “pizzalada” una ensalada que venía encima de una pizza. El fenómeno se hizo viral… hasta que la gente empezó a probarla. Resulta que la mayoría de la gente que quiere una pizza no desea una ensalada encima, y el que quiere una ensalada, no va a una pizzería. Hay que conocer a tus clientes.
B. ¿Cómo definir el público objetivo? Segmentos de consumidores
Las empresas agrupan a los consumidores en segmentos. Los segmentos son grupos de consumidores con características y necesidades similares. Una vez segmentado el mercado, las empresas deciden a qué segmentos se dirigirán. Por ejemplo, los juguetes van dirigidos especialmente al segmento de los niños/as.
Características de los segmentos
Estos segmentos de consumidores se clasifican atendiendo a diversas características:
- Edad: Niños, jóvenes, adultos, mayores.... McDonalds ofrece el “Happy Meal” especialmente para niños...
- Sexo: Hombre, mujer, ambos.
- Circunstancias familiares: Con hijos, sin hijos, casado, soltero…
- Ámbito de actuación (dónde vendes): pueblo, ciudad, provincia, Comunidad Autónoma, país, etc.
- Renta o ingresos: altos, medios, bajos.
- Ocupación: trabajador, jubilado, estudiante, empresario, desempleado...
- Estilo de vida: saludable, deportista, aventurero, fashion, moderno, clásico, hippie, naturalista, ecologista, animalista, rockero, motero, sedentario (sale poco de casa), etc.
- Frecuencia de uso: diaria, semanal, mensual, anual. etc.
- Qué beneficios esperan los consumidores: producto de calidad, buen servicio, precio menor. Para algunas personas lo más importante de un dentífrico es su capacidad de limpieza y para otros su capacidad de blanqueamiento.
- Lugar de compra: le gusta comprar por Internet o ir a la tienda...
Todos los que compran un coche quieren un medio de transporte propio, pero unos lo prefieren pequeño, otros lo prefieren familiar, otros lo prefieren deportivo, etc.
2. Localización de nuestros clientes
A. Dónde encontrarás a tus clientes
- Qué webs suelen ver, qué blogs, revistas, parques, cines….
- En una tienda, Internet, redes sociales, etc.
- Redes sociales, encuestas online, concursos, etc.
3. Relación con los clientes
La empresa tiene que definir cuál será va a ser tu relación con los clientes.
A. Cómo les comunicamos nuestro producto
- Personalmente, web, redes sociales, blog, anuncios, por teléfono, por email, folletos, visitas, citas, muestras, catas, etc.
- A través de descuentos, promociones especiales, clase gratuita, período de prueba, devoluciones en caso de no quedar satisfecho, instalación gratuita, envío gratuito, mantenimiento gratuito, actualizaciones, etc.
- A través de descuentos, mejor servicio a los clientes más fieles, promociones, ofertas, sorteos, cursos, atención de quejas…
- Atención personalizada, por chat, por la web, por redes sociales, autoservicio, por teléfono, por e-mail, por carta, por blog...
1. Posicionamiento en el mercado: la imagen
Una vez decididos los clientes potenciales o público objetivo al que se dirigirá la empresa, esta debe decidir la imagen que quiere transmitir. La imagen debe referirse a la fortaleza, ventaja o punto fuerte de la empresa que la haga mejor que la competencia.
La empresa puede optar por alguna o algunas de las siguientes ventajas:
A. Calidad
Ofrecer un producto de más calidad que la competencia. Esa fortaleza que distingue a la empresa puede estar relacionada con la calidad de los materiales, el diseño, la atención al cliente, etc. Por ejemplo, Pascual “la calidad, nuestra razón de ser”; Duracell “durabilidad de la pila”, “resolución de una cámara de fotos digital”, “100% natural”, “clínicamente probado”.
B. Precio
Fijar un precio más barato que la competencia y con una calidad similar. Se ofrece la posibilidad de ahorrar dinero. Por ejemplo, Carrefour, Dia, Hacendado…
C. Valores sociales
Proteger el medio ambiente, ayudar a causas solidarias, ofrecer productos ecológicos o reciclables...
D. Marca/Status
Asociar el producto a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia. Da prestigio. Por ejemplo, marcas de lujo.
E. Otras ventajas
- Facilitar la vida: aspirador Rumba.
- Reducir el riesgo: airbags.
- Saludable: ayuda a reducir tu colesterol; cuida tu piel; 100% natural.
- Comparación con otros productos: tiene más contenido en fruta; sin comisiones; deja la ropa más blanca...
2. Estrategias competitivas
Una vez elegido el tipo de cliente y el posicionamiento, la empresa debe elegir la estrategia que le permita obtener mejores resultados que sus competidores. Existen tres posibles estrategias:
A. Liderazgo de costes
Consiste en fijar un precio menor que los competidores y aumentar sus ventas. Es adecuado para productos que tienen mucha competencia y va dirigido a clientes que buscan una relación calidad-precio baja o lowcost. Ejemplo: Primark.
B. Diferenciación
Consiste en lograr que el producto ofertado se perciba como único y exclusivo (mejor que la competencia). Los clientes están dispuestos a pagar más. La diferenciación puede ser de dos tipos:
- Producto: se basa en alguna característica del producto como el diseño, funciones, facilidad de manejo, reciclable, ecológico, saludable, compatible con otros productos o sistemas, envase, accesorios, etc. Ejemplo: BMW, Iphone.
- Servicio: se basa en alguna característica del servicio como la atención al cliente, servicio a domicilio, asesoramiento, garantía, facilidades de pago, mantenimiento... Ejemplo: El corte inglés.
C. Segmentación
Consiste en especializarse en un tipo concreto de cliente. Ropa deportiva o ropa para niño. La segmentación puede ser de dos tipos:
- Diferenciación. Nike se especializa en ropa deportiva y opta por diferenciarse (más caro)
- Liderazgo de costes. Decathlon se especializa en ropa deportiva líder en costes (precio bajo)