1. Concepto de negociación La negociación es el proceso por el que dos o más personas tratan de superar de forma pacífica sus diferencias para llegar a un acuerdo.
Negociar es un proceso difícil que exige ceder parte de nuestras pretensiones y que el otro haga lo mismo para acercar posturas y alcanzar acuerdos.
2. Consejos para negociar
A. Aportar un nuevo punto de vista Es fácil obcecarnos y discutir repitiendo una y otra vez lo mismo. Realiza propuestas que impliquen ceder a las dos partes.
B. Utilizar la empatía Debemos conocer por qué el otro piensa de un modo diferente y tratar de comprender su punto de vista. Por ello, escucha a tu oponente y jamás uses el ataque personal.
C. Recordar que está en juego Recuerda qué estamos poniendo en riesgo con nuestro enfrentamiento (amistad, grupo, empresa, familia).
3. Principales técnicas de negociación
A. Farol Oferta; si en una negociación te dicen: Tenemos una oferta mejor Contraoferta; debes contestar Entonces, acepte esa oferta.
B. Anclaje Oferta: si en una negociación te dicen Esperamos un descuento del 30%. Contraoferta: debes constetar Nosotros estamos pensando en un 5%.
C. Política de empres Oferta: si en una negociación te dicen No estamos autorizados a subir nuestra oferta Contraoferta: debes constetar Llámennos cuando podamos hablar con alguien que esté autorizado.
D. Promesas Oferta: si en una negociación te dicen Aumentaremos los pedidos poco a poco Contraoferta: debes constetar Nos gustaría ver eso por escrito.
E. Corazón Oferta: si en una negociación te dicen Todos mis amigos llegan más tarde que yo. Pregúntate porque no te quiero. Contraoferta: debes constetar No te dejo porque te quiero mucho y me preocupa que te pueda pasar algo. El día de mañana serás consciente de ello.
4. Formas de resolver un conflicto: mediación, la conciliación y el arbitraje
Cuando dos partes discuten y no consiguen llegar a ningún tipo de acuerdo, existen tres mecanismos para resolver el conflicto que requiere de una tercera parte neutral, aceptada por todos, que intervenga para mediar y para facilitar una solución.
A. Mediación El mediador trata de impulsar el diálogo para aproximar las partes.
B. Conciliación El conciliador impulsa el diálogo, realiza propuestas concretas y trata de alcanzar una solución.
C. Arbitraje El árbitro es una persona externa al conflicto de después de haber escuchado a las partes, impone una solución de obligado cumplimiento.