1. Concepto de negociación
La negociación es el proceso por el que dos o más personas tratan de superar de forma pacífica sus diferencias para llegar a un acuerdo.
Negociar es un proceso difícil que exige ceder parte de nuestras pretensiones y que el otro haga lo mismo para acercar posturas y alcanzar acuerdos.
2. Consejos para negociar
A. Aportar un nuevo punto de vista
Es fácil obcecarnos y discutir repitiendo una y otra vez lo mismo. Realiza propuestas que impliquen ceder a las dos partes.
B. Utilizar la empatía
Debemos conocer por qué el otro piensa de un modo diferente y tratar de comprender su punto de vista. Por ello, escucha a tu oponente y jamás uses el ataque personal.
C. Recordar que está en juego
Recuerda qué estamos poniendo en riesgo con nuestro enfrentamiento (amistad, grupo, empresa, familia).
3. Principales técnicas de negociación
A. Farol
Oferta; si en una negociación te dicen:
Tenemos una oferta mejor
Contraoferta; debes contestar
Entonces, acepte esa oferta.
B. Anclaje
Oferta: si en una negociación te dicen
Esperamos un descuento del 30%.
Contraoferta: debes constetar
Nosotros estamos pensando en un 5%.
C. Política de empres
Oferta: si en una negociación te dicen
No estamos autorizados a subir nuestra oferta
Contraoferta: debes constetar
Llámennos cuando podamos hablar con alguien que esté autorizado.
D. Promesas
Oferta: si en una negociación te dicen
Aumentaremos los pedidos poco a poco
Contraoferta: debes constetar
Nos gustaría ver eso por escrito.
E. Corazón
Oferta: si en una negociación te dicen
Todos mis amigos llegan más tarde que yo. Pregúntate porque no te quiero.
Contraoferta: debes constetar
No te dejo porque te quiero mucho y me preocupa que te pueda pasar algo. El día de mañana serás consciente de ello.
4. Formas de resolver un conflicto: mediación, la conciliación y el arbitraje
Cuando dos partes discuten y no consiguen llegar a ningún tipo de acuerdo, existen tres mecanismos para resolver el conflicto que requiere de una tercera parte neutral, aceptada por todos, que intervenga para mediar y para facilitar una solución.
A. Mediación
El mediador trata de impulsar el diálogo para aproximar las partes.
B. Conciliación
El conciliador impulsa el diálogo, realiza propuestas concretas y trata de alcanzar una solución.
C. Arbitraje
El árbitro es una persona externa al conflicto de después de haber escuchado a las partes, impone una solución de obligado cumplimiento.
La negociación es el proceso por el que dos o más personas tratan de superar de forma pacífica sus diferencias para llegar a un acuerdo.
Negociar es un proceso difícil que exige ceder parte de nuestras pretensiones y que el otro haga lo mismo para acercar posturas y alcanzar acuerdos.
2. Consejos para negociar
A. Aportar un nuevo punto de vista
Es fácil obcecarnos y discutir repitiendo una y otra vez lo mismo. Realiza propuestas que impliquen ceder a las dos partes.
B. Utilizar la empatía
Debemos conocer por qué el otro piensa de un modo diferente y tratar de comprender su punto de vista. Por ello, escucha a tu oponente y jamás uses el ataque personal.
C. Recordar que está en juego
Recuerda qué estamos poniendo en riesgo con nuestro enfrentamiento (amistad, grupo, empresa, familia).
3. Principales técnicas de negociación
A. Farol
Oferta; si en una negociación te dicen:
Tenemos una oferta mejor
Contraoferta; debes contestar
Entonces, acepte esa oferta.
B. Anclaje
Oferta: si en una negociación te dicen
Esperamos un descuento del 30%.
Contraoferta: debes constetar
Nosotros estamos pensando en un 5%.
C. Política de empres
Oferta: si en una negociación te dicen
No estamos autorizados a subir nuestra oferta
Contraoferta: debes constetar
Llámennos cuando podamos hablar con alguien que esté autorizado.
D. Promesas
Oferta: si en una negociación te dicen
Aumentaremos los pedidos poco a poco
Contraoferta: debes constetar
Nos gustaría ver eso por escrito.
E. Corazón
Oferta: si en una negociación te dicen
Todos mis amigos llegan más tarde que yo. Pregúntate porque no te quiero.
Contraoferta: debes constetar
No te dejo porque te quiero mucho y me preocupa que te pueda pasar algo. El día de mañana serás consciente de ello.
4. Formas de resolver un conflicto: mediación, la conciliación y el arbitraje
Cuando dos partes discuten y no consiguen llegar a ningún tipo de acuerdo, existen tres mecanismos para resolver el conflicto que requiere de una tercera parte neutral, aceptada por todos, que intervenga para mediar y para facilitar una solución.
A. Mediación
El mediador trata de impulsar el diálogo para aproximar las partes.
B. Conciliación
El conciliador impulsa el diálogo, realiza propuestas concretas y trata de alcanzar una solución.
C. Arbitraje
El árbitro es una persona externa al conflicto de después de haber escuchado a las partes, impone una solución de obligado cumplimiento.
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La metáfora de la naranja
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